Sprzedaję, choć cierpię – wersja oldtimerowa

W poprzednim odcinku porad uwagi dotyczyły każdego sprzedającego. Każdego sprzedawanego auta.
Oczywiście to auto mógł zapragnąć kupić dowolny klient - stąd również brak identyfikacji nabywcy, na którego czeka sprzedawca.

Generalnie uważam, iż krąg odbiorców w kategorii współczesnych pojazdów praktycznie nie ma wspólnych cech. Kategoria współczesności jest w tym sensie kotłem, do którego wrzucane są różne składniki, stanowiące później podstawę potrawy nazywanej samochodowym prestiżem, potrzebą zaspokojenia własnych potrzeb, próżności czy zwykłej chęci podróżowania. Nie można więc jednoznacznie zdefiniować kim jest wymarzony nabywca naszego nie chcianego już samochodu. Bo raz to ojciec wielodzietnej rodziny, innym razem agresywny młodociany cham, czasem emeryt nie potrafiący już wyremontować swego ukochanego CC 700.

Tymczasem classic-cary, bez względu na markę i model, mają daleko precyzyjniej opisywalny krąg odbiorców. Teoretycznym ich nabywcą jest hobbysta-kolekcjoner, dysponujący wiedzą niezbędną do zidentyfikowania i zaspokojenia własnych potrzeb.

Tyle teorii wstępnej. Do jej pełnego wyjaśnienia niezbędne jest w tym miejscu posłużenie się kilkoma praktycznymi i konkretnymi objaśnieniami.
Otóż idealny nabywca oldimera bez pudła potrafi określić które obiekty techniczne go interesują, a które nie interesują - w ogłoszeniach zatem ceni przekaz precyzyjnie doń zaadresowany. W określonym czasie i miejscu!
I tak chcąc wejść w posiadanie oryginalnego BMW 1602 z końca lat 60-tych (przykład wybrany z autentycznie werbalizowanych potrzeb) nie będzie takiego auta szukał na giełdzie w Słomczynie - ale raczej w prasowych lub internetowych ogłoszeniach o samochodach kolekcjonerskich i zabytkowych. Inseraty prasowe mają długą tradycję, są powszechnie znane, zbędnym jest ich opisywanie. Nową jakość wniosły na rynek oldimerów witryny internetowe, operujące nie tylko szczegółowym opisem, ale również zdjęciem.

W tym miejscu koniecznym jest jednak przestrzeżenie sprzedających - dzisiejszy Internet (rok 2011) jest domeną nowej generacji oszustów: informatycznych młodocianych mędrców lub wydrwigroszy. Obydwie grupy nie mają pojęcia czym jest fakt, prawda, doświadczenie i wiedza. Najczęściej świat zaczął się dla nich w momencie ich urodzenia.
================================

Jak sprzedawać classic-cara? Najkrócej da się to opowiedzieć w postaci anegdoty: jak się kochają jeże? Delikatnie, choć zdecydowanie! Planując działania - i konsekwentnie je realizując.

Sprzedaż zaczyna się oczywiście od wypuszczenia w świat ogłoszenia o chęci sprzedaży. Ogłoszeniem jest tak kartka w szybie auta, ustna informacja puszczona w obieg prywatnymi kanałami, ogłoszenie prasowe lub internetowe. Wszystko, co jest zrozumiałym dla drugiej strony komunikatem.

Istotą ogłoszeniowych inseratów jest użycie odpowiednich słów. To według słów dokonywane jest wyszukiwanie oferty najwłaściwszej!
Które więc słowa są właściwe - a które takimi nie są w żadnym wypadku? Generalnie można przyjąć, że dopuszczalne jest używanie pojęć "oryginalny, unikalny, amatorski, kolekcjonerski, po rekonstrukcji, w restauracji". Niedopuszczalne natomiast: "na chodzie, w ciągłej eksploatacji, od 10 lat nie używany, po zmarłym krewnym".

Wyjaśnienie: w kodzie porozumiewania się stron transakcji samochodowych, kodzie po części narzuconym przez zawodowych handlarzy, pojęcia "unikalny, kolekcjonerski" itd. nie są identyfikowane wprost, jednoznacznie. Niosą za sobą zaciekawiające niedomówienie, niezrozumiałe dla sprzedawców niemieckich Panzerwagenów, jasne dla miłośników Jaguara. Dlatego już samo tak sformułowane ogłoszenie jest labiryntem, łatwym do pokonania dla tych, na których czeka sprzedawca oldtimera, niemożłiwym do przebrnięcia dla profanów.

Druga powyżej przywołana grupa pojęć (na chodzie, po zmarłym krewnym itd.) w tymże kodzie porozumiewania się oznacza ni mniej ni więcej tylko ogrom kłopotów technicznych i prawnych, których nabywca może, a nawet powinien się spodziewać. I tak auta nie używane od wielu lat przed pierwszym uruchomieniem wymagają wielu zabiegów nie tyle skomplikowanych, co czasochłonnych. Samochód po zmarłym krewnym to samochód niepewny prawnie, sprzedawany najczęściej przed przeprowadzeniem postępowania spadkowego, ze sfałszowanym podpisem nieboszczyka na umowie. Auto "na chodzie" lub "w ciągłej eksploatacji" postrzegane jest jako te, które jeszcze jeździ, choć nikt nie wie dlaczego - i czy przypadkiem nie powinno się zawiadomić odpowiednich służb zajmujących się ochroną dóbr rannych i niepełnosprawnych.
====================

Nabywca idealny człowiekiem zamożnym bywa rzadko - częściej poziom miłości do samochodów znacznie przekracza stan jego konta. Sprzedawca zabytkowego obiektu chce uzyskać zań maksymalną cenę, zmusza go do tego ambicja, częściej sytuacja osobista - ale pieniądze nie mogą pochodzić od byle kogo. Gra toczy się więc na boisku, którego wszystkie boki stale zmieniają się - zaś same reguły gry zdefiniowano nader ogólnie i nieprecyzyjnie. Jeśli powie ktoś w tym miejscu, że delikatna to zabawa - będzie miał po stokroć rację.

Delikatne gry nie mogą i nie powinny toczyć się w otoczeniu informacyjnej wrzawy. Zabytkowe auto nie powinno być sprzedawane na giełdzie, w nieznanym warsztacie, w obecności przypadkowych gapiów lub nie daj Boże innego poważnego klienta. Rzeczą sprzedawcy jest stworzenie takiej sytuacji, w której wszystkie podawane potencjalnemu nabywcy informacje są tak pewne, że nie wymagają weryfikacji zewnętrznej. Jeżeli wymieniałem silnik, hamulce, elementy blachy - to potwierdzanie tych niezaprzeczalnych faktów przez osoby trzecie jest wręcz nieprzyzwoite. Ergo - podważa to wszystko, co prawdziwego dalej powiem, a czego już nikt nie będzie mógł potwierdzić.
==================

Sprzedawanie dwu- trzyletniego samochodu jest spektaklem teatralnym - warto przećwiczyć graną rolę. Sprzedawanie oldimera to spektakl, który albo zagramy w mistrzowski sposób - albo nie grajmy go w ogóle, poniesiemy straty. Jak nie finansowe, to moralne. Zawodowi handlarze niszczą psychicznie posiadaczy wszystkich w miarę nowych samochodów. Potrafią na nich krzyczeć, obrażają gości często we własnym mieszkaniu, ogłupiają manipulowaniem dokumentami, sztucznym tłokiem, bywa że i wyrafinowaną sztuką perswazji. Łatwiej wówczas uzyskać im pożądaną niską cenę. Zawodowcy zajmujący się oldtimerami wręcz gwałcą moralnie swe ofiary - zasada obcesowego, brutalnego zachowania jest tu nie wypadkiem przy pracy, ale normą. Oporni wobec handlarzy bywają złośliwie opisywani we wspomnianych już witrynach internetowych, odbierają wiele anonimowych telefonów długo po nieudanej transakcji - a zdarza się, że ich samochody po ustaleniu stałego miejsca postoju są rysowane lub w inny sposób niszczone.
================

Dlaczego ochrona posiadanego oldtimera jest tak ważna? Otóż wartościowe egzemplarze takich pojazdów osiągają w Polsce i na Zachodzie ceny niewyobrażalnie wysokie. Zarówno jako kompletne egzemplarze, jak części zamienne! Dla wyspecjalizowanych grup złodziejskich - a istnieją u nas takowe! - kradzież zabytkowego Mercedesa czy BMW może okazać się parokrotnie intratniejsza, niż kradzież VW Golfa najnowszej generacji. Pojazdy te zresztą "wsiąkają" w teren znacznie łatwiej od wielu innych, a ich późniejsza identyfikacja jest trudna czy wręcz niemożliwa. Producenci nie stosowali w latach 50-tych i 60-tych odpowiednich zabezpieczeń, niektórzy nie wybijali numeru karoserii na blachach tejże, a na słabo przynitowanych tabliczkach znamionowych (Citroen w modelach GS, GSX, niektórych CX, Visa). Późniejsze porównywanie np. deklarowanego rocznika produkcji z oznaczeniami na szybach czy pasach bezpieczeństwa nie przynosi rezultatu: różnice w datach zbyt łatwo wytłumaczyć wiekiem i przejściami pojazdu.
================

Kluby posiadaczy - rzecz tyleż cenna, co w wielu polskich przypadkach traktowana nieuczciwie. Właściciele zrzeszonych w takich klubach aut posiadają oczywiście cenną wiedzę na temat dostępu do części zamiennych, dysponują adresami warsztatów, w których można dokonać niezbędnych, a skomplikowanych napraw. Często można jednak po kilku spotkaniach w takich gremiach odnieść wrażenie, że ludzie tam zgromadzeni nie marzą o niczym innym, jak wyłącznie o jak najszybszym sprzedaniu własnych samochodów. Zloty, wspólne wyprawy wakacyjne nieodmiennie kończą się propozycją: a może byś tak odkupił mój samochód? Przecież wiesz, że i tak jest lepszy od twojego…

Interwencje we władzach klubów posiadaczy danej marki: z reguły kierownictwa tych zbiorowości bardziej dbają o niewzruszony wizerunek całości, niż jednostkowy interes nowego członka. Nie są zainteresowani publikowaniem informacji, że oto określony pojazd miał wielokrotnie przebijane numery karoserii, a jego poprzedni właściciel, było nie było "klubowicz", jest zwykłym oszustem czy wręcz złodziejem. Teoria? Przeciwnie! Na własnej skórze przekonałem się o podobnych praktykach kultywowanych w klubie... no mniejsza o to.

Cena - mitem jest wyobrażenie niektórych posiadaczy classic-carów, że za swój obiekt mogą otrzymać dowolnie wysoką cenę. Ilu amatorów może czekać na Jaguara MK II z 1967 roku za 85 tys. zł? Moim zdaniem żaden! Ten sam wóz za 25 – 40 tysięcy mógłby już wzbudzić prawdziwe pożądanie, wymierne propozycjami kupna. Tak jest w 2011 roku. Czy tak będzie zawsze? Oczywiście nie, istnieje nikła szansa, że część bogatych klientów oszaleje.
Cena plus odpowiednio przyjaźnie sprzedawana "legenda" auta: tak, to może być pierwszy stopień do udanej transakcji. Wszystko trwa określoną porcję czasu. Tak ma być.

M.Z.